轻资产重体验的亚朵集团2-连锁酒店业务解析

来源：雪球App，作者： DennisGan阿甘，（https://xueqiu.com/1319862593/321468505）

上篇《轻资产重体验的亚朵集团1-核心竞争力分析》解析亚朵集团的商业护城河、竞争优势和核心增长因素。

本文阿甘将重点讲讲亚朵酒店业务的商业模式重点。

1.酒店行业分析框架在《网页链接{轻资产国际化的华住集团2 - 主营业务分析}》中，详细介绍酒店行业的行业特征、产业链及分析框架。

有兴趣了解行业详情可看上文。

酒店行业是周期性的行业。其供需关系中，酒店供应受限于经济周期和上游房地产周期；其供需关系受限于商贸水平、人均可支配收入和消费观价值观。

酒店企业的分析框架(如下)决定增长的关键指标是：平均房价ADR、入住率OCC、净门店客房数、开店模式。

对中国市场而言，行业存在2个阶段性的机遇：

1、中档、中高档酒店的增长

2、人均收入提升及消费理念改变，带来休闲出行需求增长

2.连锁酒店业务2.1 用户人群目标客群：大众消费者和企业客户。满足中档和中高档出行住宿需求。

截至2024年9月，亚朵会员人数达7500万。

30岁-40岁年龄段会员占比43.7%，30岁以下会员占比27.7%。以青壮年为主。

2.2 酒店产品矩阵亚朵集团以” 亚朵+X “形式构建了一个酒店产品矩阵。

阿甘认为，这不是一个品牌矩阵，而是一个品牌下的多个酒店产品。

事实上，我住过亚朵的不同酒店。但看亚朵财报前我无法区分”亚朵X“、”亚朵S“、”Zhotel“的差异。而使用纯英文命名的”Zhotel“和”ATHouse“非常不利于国内消费者的传播和印象建立。

此外，高档和中高档都做2个不同酒店名称的做法，更是让人摸不着头脑。”Zhotel“和”ATHouse“各1家门店，估计都是是公司用于单店模型验证的孵化店铺。

值得肯定的是，

1、亚朵酒店产品的设计普遍做的不错。

借助偏简约的东方美学设计，即获得良好的用户体验又较好的控制建设成本。根据对比测算，亚朵3.5设计的投资回收期3.65年，远远胜于桔子水晶4.37年和希尔顿欢朋4.67年。因此加盟商认可度比较高。老加盟商复购是亚朵开店的主要来源，占比自过去的30%提升至2023年的40%。

2、在销售价格层面，”亚朵轻居“、”亚朵“、”亚朵S“、”亚朵X“实现了从300-800价格带的覆盖。在1线、2线及三线以下城市形成宽阔的中高档价格覆盖。

3、在酒店配置的颗粒度上做的好。不同酒店产品都使用了”竹居“、”相招“、”汗出“、”出尘“、”共语“、”暖心水“、”深夜粥到“等特定词汇。让消费者在不同等级酒店依然找到了共同的熟悉感。通过高质量体验的标准化让客户记住了亚朵品牌。

阿甘的看法是，亚朵只做了一个品牌，但通过高质量用户体验和共同语境在消费者心里建立了一个标准服务的预期。让消费者认可和记住了亚朵。

在门店数量上，亚朵采用轻资产的加盟模式。2024Q3亚朵投入运营酒店数量上升到1533家，加盟占比98.1%。盟门店约1503家，自营门店约30家。

亚朵：1191 家，占亚朵营业门店数的 75%。

亚朵轻居：76家

亚朵X和亚朵S：236家

A.T.HOUSE 和 Z Hotel ：各1家

3.3 销售渠道亚朵销售渠道包括，直销(亚朵官方APP及小程序)、分销、其他渠道。其中直销占80%

直销 - 亚朵APP及小程序：核心直销渠道，也是其会员俱乐部、零售商城、酒店预订平台。提供预定、选房、续住、一键开票、入住、零秒退房等一站式服务，并且积分可当钱花，用于兑换房间、商城购买商品等。

直销 - 企业商旅：为企业客户提供便捷的差旅住宿预订服务。企业员工可通过企业商旅平台预订。能享受提前 3 天预订享 7.8 折单早特惠、连住 5 晚享 7.5 折单早特惠等优惠。

分销 - OTA平台：与携程、美团、飞猪、抖音等主流OTA平台合作。亚朵佣金约6%

分销 - 旅行社：与各类旅行社建立长期稳定的合作关系，为旅行社提供团队预订服务

其他渠道包括本地销售、会议展览活动、会员推荐等。

3.4 客户关系管理围绕用户会员体系提供“温暖、个性”有差异化的服务，注册会员达到7600万。

亚朵A-Card会员权益跳出传统酒店场景，延伸至出行、阅读、会议、餐饮以及新零售等多个生活场景，可满足更多元的消费需求。

通过一套定义明确的标准程序，亚朵从16个关键的互动点和消费场景出发，在传统的会员服务外，亚朵创造性地打造“竹居”、门店活动文化活动，突出品牌的“人文关怀”。

横向对比各连锁酒店会员体系，亚朵会员礼遇种类覆盖全面，5级体系划分合理，有很强的竞争力。邀约制的”黑金卡“用户本质上是核心传播粉丝，每年能够直接邀请7位朋友成为金卡会员。

3.5 加盟商服务及供应链管理亚朵的经营者认为，合伙人也是亚朵品牌的用户。

亚朵向加盟商提供的是”从分段式到全生命周期覆盖的“服务。分为”开店前“、”业务爬升期“、”成熟期“。

在开店前阶段，2023年亚朵进行中后台服务升级，对投资人体验进行升级——「业主服务六大承诺」，「安心筹开」，以及物资分期+三方金融服务，并更新了供应链采购八大承诺，扩大“体验感”优势的边界，进一步优化投资人的酒店投资体验。

主要体现在几个方面，

主导规划：亚朵细化了14个投资人开店的触点服务颗粒。在决策阶段，项目决策委员会和开发人员会对项目进行投资估算，帮助投资人做好前期资金规划。

门店交付兜底：亚朵打造了一站式筹建解决方案——「安心筹开，超期包赔」。基于多年以来与筹开单位之间的合作，亚朵筛选出一批品质和管理水平兼优的筹开单位名单，为投资人提供设计、施工和采购等服务。如果超期，亚朵进行费用兜底。

供应链保证采购质价比：对物资采购流程的全程把控，并通过数字化提效。并承诺“运营物资买贵即赔”。物资保价范围是全品类物资。

物资分期，筹开减负：与金融机构合作提供资金分期服务。通过合理的财务杠杆，降低加盟商的现金流压力。亚朵推出了“物资分期，七天放额”承诺，为门店提供最高150万的物资授信额度，7天内完成额度审核，不需要偿还利息，也没有抵押，只需投资人的征信通过审核即可。

在门店业务爬升期阶段和成熟期，亚朵提供培训、派驻店长和政委、数字化系统及供应链服务，并且提供问题反馈线上渠道，包括但不限于公开亚朵集团创始人&CEO耶律胤的个人邮箱，推出“一键吐槽”功能，实现24小时内响应，48小时内给予解决方案等。这些帮助门店加盟商运营好门店实现盈亏平衡直至盈利。

综上，卓越的产品和体验是亚朵征服消费市场的重要力量。亚朵品牌不仅提供给消费者优质体验，并且提供给加盟伙伴优质的体验和收益。两者结合下才是亚朵轻资产模式持续盈利和不断增长的原动力。

因此，投资角度要确定连锁酒店业务的可持续性，重点考察其加盟商服务及供应链管理能否持续做好。

酒店业务解析完毕，下篇解析亚朵的零售业务。

欢迎留言。谢谢!

$亚朵(ATAT)$ $华住(HTHT)$ $华住集团-S(01179)$

本人声明

本文是本人投资记录，用于小结、复盘和学习探讨需要。均为个人观点和行为。不代表本人推荐所述个股或金融产品，请坚持独立思考，不可依赖本文的判断或行为做出买卖决策。